Strategische partner: wanneer je er een nodig hebt

Strategische partner: wanneer je er een nodig hebt

Een strategische partner is iemand van buiten de organisatie die meedenkt op directieniveau over richting, keuzes en uitvoering. Het verschil met een consultant is dat een partner een langduriger relatie heeft en ook aanspreekbaar is als de implementatie hapert.

Het moment dat je het voelt

Je zit met je MT aan de vergadertafel. De agenda staat vol, de spreadsheets zijn bijgewerkt, en toch loopt het gesprek steeds weer vast op hetzelfde punt. Iemand gooit een idee op tafel, een ander haalt een risico aan, er volgt een ronde twijfels, en aan het eind spreek je af dat je het er volgende keer verder over hebt. Volgende keer.

Een directeur van een logistiek bedrijf vertelde me over een heisessie die ze hadden georganiseerd om knopen door te hakken over de koers voor de komende drie jaar. Ze hadden een mooie locatie geboekt, de dag was zorgvuldig voorbereid, en aan het eind van de middag had het team twaalf actiepunten geformuleerd. Drie maanden later waren er twee afgerond. Niet omdat de mensen niet capabel waren. Maar omdat de dagelijkse drukte alles opslokte, en er niemand was die bleef vragen: waar staan we nu eigenlijk?

Dat is het moment waarop de vraag naar een externe strategische partner concreet wordt.

Wat een strategische partner doet, en wat niet

Een externe adviseur voor strategie is geen projectleider die een rapport schrijft en verdwijnt. Het is ook geen coach die zich richt op persoonlijke ontwikkeling. En het is zeker geen interim-manager die tijdelijk taken overneemt.

Een strategische partner denkt mee op het niveau van richting en keuzes. Hij of zij is aanwezig als de grote vragen op tafel liggen: in welke markten willen we actief zijn, welke klanten passen bij wat we willen worden, wat stoppen we met doen. Die vragen zijn altijd politiek gevoelig binnen een organisatie, juist omdat mensen er belang bij hebben. Een buitenstaander heeft dat belang niet. Die kan zeggen wat hij ziet, ook als het ongemakkelijk is.

Het woord partner is daarbij niet zomaar gekozen. Waar een consultant een opdracht heeft met een begin en een einde, heeft een partner een relatie. Dat betekent dat diezelfde persoon er ook is als de uitvoering hapert. Als het plan op papier klopt maar de organisatie er niet mee beweegt. Als er weerstand opduikt die je niet had verwacht, of als de markt anders reageert dan gedacht.

Paul van Heeringen omschrijft het zo in gesprekken met directeuren: de waarde zit hem niet in het plan dat je samen maakt, maar in de continuiteit van het gesprek daarna. Dat iemand terugkomt en vraagt of het nog klopt.

Wanneer je er serieus over nadenkt

Er zijn een paar situaties waarin bedrijven deze stap zetten. Soms is het groei. Je hebt de afgelopen jaren goed gedraaid, maar je voelt dat de volgende fase andere keuzes vraagt en je weet niet precies welke. Soms is het stagnatie. Omzet staat stil, maar je kunt er de vinger niet achter krijgen waardoor. En soms is het gewoon de constatering dat het MT te veel opereert als vijf eilandjes die los van elkaar werken, terwijl de markt vraagt om een richting.

In al die gevallen is de kern hetzelfde: je hebt iemand nodig die niet verstrikt zit in de dagelijkse operatie, maar wel begrijpt hoe het echt werkt in jouw sector en jouw type organisatie. Die het gesprek aan de keukentafel met de directeur aandurft, en de week erna ook aan tafel gaat zitten met de salesmanager die de nieuwe koers moet gaan uitvoeren.

Het is een rol die vraagt om vertrouwen, en dat vertrouwen bouw je op over tijd. Niet in een workshop.

De vraag die ik je wil meegeven: herken je dat moment aan de vergadertafel, waar de agenda gevuld is maar de richting onduidelijk blijft? Wat zou er anders gaan als er iemand aan die tafel zou zitten die dat elke keer benoemt?

Veelgestelde vragen

Wat is het verschil tussen een strategische partner en een consultant?

Een consultant heeft een duidelijk afgebakende opdracht en levert meestal een rapport of advies op. Een strategische partner heeft een doorlopende relatie en is ook betrokken als de uitvoering van een plan stroef gaat. Dat langere tijdsperspectief maakt het verschil.

Hoe weet ik of mijn bedrijf klaar is voor een externe strategische partner?

Een goed signaal is als je merkt dat strategische gesprekken in het MT steeds op dezelfde punten vastlopen, of als je weet wat je wil bereiken maar niet hoe je de organisatie mee krijgt. Je hebt dan iemand nodig die meedenkt op directieniveau en ook terugkomt als het lastiger wordt.

Wat kost een externe adviseur voor strategie?

Dat verschilt sterk per persoon en per afspraak. Sommige partners werken op basis van een maandelijkse retainer, anderen op projectbasis met een langere looptijd. Belangrijker dan het tarief is of de klik er is en of de persoon jouw sector begrijpt. Zonder dat fundament is elke investering te veel.