Een goed besluit lost het gedoe nog niet op

IMPACT Insights, oktober 2026. Geschreven door Berd Warmelts.

Op papier klopt het besluit, maar in de praktijk blijft het schuren. Dan helpt het meestal niet om het besluit nog eens te bespreken. Kijk liever waar het vastloopt: welke afspraken ontbreken? Wat verandert er voor de mensen die ermee moeten werken, en wie levert vrijheid of invloed in?

Sales en Operations liggen regelmatig met elkaar overhoop. Sales wil klanten goed en snel helpen en belooft soms meer dan Operations kan waarmaken. Operations wil vooral voorspelbaar en efficiënt leveren en heeft volgens Sales geen oog voor de klant. Als het misgaat, kijkt de één al snel naar de ander.

De directie of het MT ziet het probleem en neemt een logisch besluit: Sales en Operations moeten beter samenwerken. Sales werkt klantgericht, maar doet alleen beloftes die Operations kan waarmaken. Operations stuurt op efficiency, maar levert ook wat klanten nodig hebben. Als dat lukt, zijn klanten blijer, is er minder gedoe en kan het bedrijf sneller schakelen. Logisch dus. En: gaan.

Wie beslist als het botst?

Tot de praktijk zich meldt. Wie bepaalt welke klant voorrang krijgt als de capaciteit vol zit? Mag Sales een uitzondering toezeggen? Hoeveel ruimte heeft Operations om nee te zeggen? En wie beslist als omzet, klantbelang en efficiency botsen?

Soms zit het probleem gewoon in de inrichting. Afspraken zijn niet scherp genoeg, KPI’s werken elkaar tegen of verantwoordelijkheden zijn onduidelijk. Dat heb je als MT te fixen. Maar er speelt meestal meer. Sales levert vrijheid in om zelf deals te sluiten. Operations levert een deel van zijn grip op planning en efficiency in. Invloed en beslissingsmacht verschuiven.

Dat blijft niet zonder gevolgen. Sales blijft uitzonderingen beloven, Operations houdt vast aan de eigen planning, dilemma’s gaan terug naar het MT en afdelingen wijzen naar elkaar als het misgaat. Op papier is iedereen voor betere samenwerking. In de praktijk blijft ieder zijn eigen terrein beschermen.

Voor je volgende MT-overleg

Neem daarom eens een strategische keuze onder de loep waarvan de uitvoering telkens vastloopt. Niet om opnieuw te bespreken of het besluit wel klopt, maar om te onderzoeken waarom de uitvoering stokt. Wat hebben we niet goed geregeld? Welk gedrag houdt de oude situatie in stand? En wat speelt er wel, maar zeggen we niet hardop?

Als je alleen het zichtbare probleem oplost, komt het gedoe in een andere vorm terug.

Herken je zo’n keuze die inhoudelijk klopt, maar in de uitvoering steeds vastloopt? Ik ben benieuwd waar het bij jullie schuurt.

Met vriendelijke groet,

IMPACT on the Job

P.S. Je strategie sneuvelt zelden door één groot besluit. Veel vaker door wat je daarna dagelijks door de vingers ziet. Daar gaat de volgende Insight over.

Elke maand één inzicht in je mailbox?

Meld je aan voor IMPACT Insights op impactonthejob.nl/insights. Eén keer per maand, kort en bruikbaar, nooit een verkooppraatje.