Een goed besluit lost het gedoe nog niet op

IMPACT Insights, oktober 2026. Geschreven door Berd Warmelts.

Sales en Operations liggen regelmatig met elkaar overhoop. Sales wil klanten snel helpen en belooft meer dan Operations prettig vindt. Operations wil voorspelbaar en efficiënt leveren en heeft geen behoefte aan verrassingen. Als het misgaat, kijkt de één al snel naar de ander.

Het MT ziet het probleem en neemt een logisch besluit: Sales en Operations moeten beter samenwerken. Sales werkt klantgericht, maar doet alleen beloftes die Operations kan waarmaken. Operations stuurt op efficiency, maar levert ook wat klanten nodig hebben.

Klanten blijer. Minder onderling gedoe. Betere afstemming. Dus: gaan.

Wie beslist als het botst?

En dan begint de praktijk. Wie bepaalt welke klant voorrang krijgt als de capaciteit vol zit? Mag Sales een uitzondering toezeggen? Hoeveel ruimte heeft Operations om nee te zeggen? Wie beslist als omzet, klantbelang en efficiency botsen?

Soms zit het probleem gewoon in de inrichting. Afspraken zijn niet scherp genoeg. KPI’s werken elkaar tegen. Verantwoordelijkheden zijn onduidelijk. Maar er speelt meestal meer.

Wat mensen inleveren

Sales levert vrijheid in om zelf deals te sluiten. Operations levert een deel van zijn grip op planning en efficiency in. Invloed en beslissingsmacht verschuiven. En dat zie je terug in het gedrag: Sales blijft uitzonderingen beloven, Operations houdt vast aan de eigen planning, dilemma’s gaan terug naar het MT en afdelingen wijzen naar elkaar als het misgaat.

Op papier is iedereen voor betere samenwerking. In de praktijk blijft ieder zijn eigen terrein beschermen.

Dan blijkt wat de keuze van het MT werkelijk waard is.

Voor je volgende MT-overleg

Neem één strategische keuze onder de loep waarvan de uitvoering telkens vastloopt. Vraag niet opnieuw of de keuze klopt. Onderzoek waarom de uitvoering stokt.

• Wat hebben we niet goed geregeld?

• Welk gedrag houdt de oude situatie in stand?

• Wat speelt er wel, maar zeggen we niet hardop?

Als je alleen het zichtbare probleem oplost, komt het gedoe in een andere vorm terug. Dat is het gesprek dat je moet voeren als je van strategie resultaat wilt maken.

Herken je zo’n keuze die inhoudelijk klopt, maar in de uitvoering steeds vastloopt? Ik ben benieuwd waar het bij jullie schuurt.

Hartelijke groet, Berd

P.S. Goede samenwerking klinkt logisch. Totdat duidelijk wordt wie voortaan niet meer alleen mag beslissen.

Elke maand één inzicht in je mailbox?

Meld je aan voor IMPACT Insights op impactonthejob.nl/insights. Eén keer per maand, kort en bruikbaar, nooit een verkooppraatje.