Strategie bepalen: hoe een MT tot een scherpe keuze komt

Strategie bepalen: hoe een MT tot een scherpe keuze komt

KERNANTWOORD: Een effectieve strategie bepalen begint niet bij het invullen van een canvas, maar bij de bereidheid om keuzes te maken die iets uitsluiten. Zolang een organisatie alles wil, heeft ze geen strategie maar een verlanglijst.

De heisessie die nergens op uitkwam

Stel je voor: een managementteam trekt een dag de hei op. Flip-overs vol post-its. Drie gespreksleiders. Een stapel rapporten over markttrends en klanttevredenheid. Aan het einde van de dag hangt er een missie op de muur die klinkt als een brochure, en heeft iedereen het gevoel dat er iets is besloten.

Twee maanden later vraag je willekeurig drie MT-leden wat de strategische prioriteit van het komende jaar is. Je krijgt drie verschillende antwoorden.

Dit is geen uitzondering. Dit is wat er in de meeste organisaties gebeurt als ze strategie proberen te bepalen. Niet omdat de mensen niet slim zijn, maar omdat het proces is ingericht om consensus te creeren in plaats van keuzes te maken. En consensus is bijna altijd een verlengde verlanglijst.

Ik zie dit patroon regelmatig bij de directieteams waarmee ik werk. De intentie is goed. De agenda is vol. Het resultaat is vaag. Strategie bepalen is geen kwestie van harder werken of meer analyseren. Het begint bij iets wat lastiger is: de bereidheid om nee te zeggen.

Wat een echte strategische keuze onderscheidt

Een strategie is pas scherp als ze ergens uitsluiting in impliceert. Als je kiest voor grootzakelijke klanten, kies je tegelijk tegen het MKB. Als je kiest voor kwaliteit boven snelheid, accepteer je dat je niet altijd de snelste bent. Als je je focust op een regio, laat je de rest bewust liggen.

Dat klinkt logisch. Maar in de praktijk wil een MT dit moment van uitsluiting liever omzeilen. Begrijpelijk, want uitsluiten voelt als risico. Wat als die andere markt toch groeit? Wat als we die klant mislopen?

De vraag die ik directieteams stel, is deze: als je over twee jaar terugkijkt op dit moment, wat had je dan gewild dat jullie hadden durven kiezen? Die vraag verschuift de focus van angst naar ambitie.

Effectieve strategieontwikkeling bij een directieteam bestaat uit drie stappen die veel organisaties overslaan.

De eerste is het benoemen van de werkelijke vraag. Niet "hoe groeien we" of "hoe worden we wendbaarder", maar: welk concreet probleem lossen we op, voor wie, en waarom zijn wij daarvoor de logische partij? Dat is een scherpere vraag dan hij lijkt. Veel organisaties kunnen hem niet beantwoorden zonder te vervagen.

De tweede stap is het benoemen van de afruil. Welke optie sluiten we bewust uit, en waarom? Niet als nadeel om later te corrigeren, maar als bewuste keuze die je durft te verdedigen tegenover je team, je klanten en de buitenwereld. Pas als je die afruil hardop kunt uitspreken, heb je een keuze gemaakt.

De derde stap is het vertalen naar gedrag. Strategie bestaat niet op papier. Ze bestaat in wat je dagelijks doet, welke vergaderingen je voert, welke klanten je wel en niet aanneemt, hoe je budget verdeelt. Paul van Heeringen werkt met MT's aan precies deze vertaalslag, omdat de afstand tussen strategisch besluit en operationeel gedrag groter is dan de meeste directies willen toegeven.

Hoe het MT tot een scherpe keuze komt in de praktijk

De heisessie hoeft niet te verdwijnen. Maar de aanpak ervan wel.

Wat werkt: begin de dag niet met de vraag "waar willen we naartoe" maar met de vraag "welke keuze hebben we al die tijd uitgesteld en waarom?" Die vraag brengt de echte spanning aan tafel. Niet als conflict, maar als grondstof voor een scherpe strategische keuze.

Een MT dat ik begeleidde, worstelde al drie jaar met de vraag of ze zouden inzetten op projectwerk of op abonnementsgerichte dienstverlening. Beide liepen door elkaar heen. Het team was bang om te kiezen, want beide stromen leverden omzet op. Pas toen we de vraag stelden wat er zou gebeuren als ze de komende vijf jaar alleen op de ene of de andere inzetten, werd het gesprek concreet. De financiele projecties maakten de keuze niet makkelijker, maar ze maakten haar wel onvermijdelijk.

Ze kozen voor abonnementen. Niet omdat projectwerk slecht was, maar omdat ze inzagen dat je niet tegelijk twee businessmodellen kunt optimaliseren zonder dat beide halverwege blijven.

Dat gesprek duurde twee uur. De drie jaar daarvoor hadden ze het steeds uitgesteld.

Strategieontwikkeling in het MKB vraagt geen groot consultancytraject. Het vraagt een MT dat bereid is om bij de keukentafel te zitten en de moeilijke vraag te stellen die iedereen al tijden in zijn hoofd heeft maar niemand hardop uitspreekt. De techniek is simpel. De moed is het moeilijke deel.

Als je terugdenkt aan die heisessie aan het begin van dit stuk, de dag vol post-its en brochuremensentaal: wat was de vraag die jullie die dag hadden moeten stellen, maar niet hebben gesteld?

Veelgestelde vragen

Hoe lang duurt het om een goede bedrijfsstrategie te bepalen?

Dat hangt af van de bereidheid van het team om keuzes te maken, niet van het aantal sessies. Een scherpe keuze kan in een middag landen als het MT de juiste vraag stelt. Wat tijd kost, is het uitstellen van die vraag. Organisaties die dat jarenlang doen, lopen het risico dat ze een strategie formuleren die niemand echt volgt, omdat er nooit een echte keuze is gemaakt.

Welke fouten maakt een directieteam het vaakst bij strategieontwikkeling?

De meest voorkomende fout is het verwisselen van ambitie met strategie. Een ambitie zegt waar je naartoe wilt. Een strategie zegt wat je daarvoor laat liggen. Een tweede veelgemaakte fout is te vroeg naar het hoe gaan, terwijl het wat nog niet scherp is. En een derde: de strategie laten eindigen op papier in plaats van haar te vertalen naar concreet dagelijks gedrag van het team.

Is strategieontwikkeling voor een kleiner MKB-bedrijf anders dan voor een grote organisatie?

In de kern niet. De vraag is altijd dezelfde: voor wie, waarmee, en wat laat je daarvoor liggen? Wat wel verschilt, is de snelheid. Een kleiner bedrijf kan een keuze sneller doorvoeren, maar heeft ook minder buffer als de keuze verkeerd uitpakt. Dat maakt scherpte juist belangrijker, niet minder. En het voordeel van een kleiner MT is dat je sneller tot een echt gesprek komt, als je durft.